予約が入らないからと価格を下げても、手残りまで増えるとは限りません。民泊の価格設定では、競合の価格と必要な利益を見ながら、日程ごとの予約状況に合わせて見直します。
先に押さえる3つのこと
- 比べる相手： 同じ日程・人数・条件の施設。
- 見直す単位： 年間平均より、宿泊日ごとの予約状況。
- 判断する数字： 稼働率に加えて、売上と費用を引いた手残り。
この記事の内容
競合の価格だけでは、売値を決めない
ShakeHandsでは、競合の価格と、どれだけの利益を確保したいかの両方を見て価格を決めています。オーナーに満足してもらえる利回りを目指すうえで、安くすることだけを目的にはしていません。
競合を見るときは、同じ日程・宿泊人数で、立地、広さ、設備などを揃えて比べます。1泊の表示価格に加え、清掃料金などを含む宿泊者の支払総額も確かめると、比較のずれを減らせます。
宿泊者の支払総額
オーナーの収支目標
利益や利回りの達成を保証する図ではありません。
空室は、宿泊日までの時間とセットで見る
半年先に空いている一日と、明日に迫った空室では、検討できることが違います。「予約がない」という結果だけで、すべての日を同じように値下げしないことが大切です。
同じ宿泊日まで、あとどれくらい時間があるのか。その時点で、予約はどれだけ入り、どの日程が残っているのか。この2つを合わせて見ます。
判断の整理図です。特定の日数になったら必ず値下げするルールではありません。
時期による違いもあります。当社の運営では、価格が大きく動くのは8月で、お盆が最も高くなります。当社の運営では、お盆の価格が普段の1.5〜2倍ほどになることもあります。物件や年によって異なります。繁忙期には、需要を見て単価を上げて販売することもあります。これは当社の運営経験であり、沖縄の全施設に共通する価格や、予約が埋まることを保証するものではありません。
当社は、3〜7日ほどの間隔で手動で見直す
ShakeHandsでは、価格を3日から7日くらいの間隔で、手動で見直しています。予約が入っていない日程には、値下げやプロモーションを検討します。
この間隔は、当社が価格を確認する頻度です。「宿泊日の3〜7日前に下げる」「変更後は必ず3〜7日待つ」という意味ではありません。
見直しの際は、変更した日付・宿泊対象日・価格・予約状況を残すと、前の設定と比較しやすくなります。売れるまで際限なく下げるのではなく、必要な利益を再計算しながら判断します。
値下げしても動かないなら、写真、説明、設備、レビューなど、価格以外の条件も見直します。当社では、売上が良くないときに、物件自体を改善する取り組みの一つとして、写真や説明文も見直します。
泊数が増えても、売上が減ることはある
次は、値下げの影響だけを比べる仮定の計算です。実際の運営実績ではありません。
いずれも30日間・1施設の単純な売上例。税金・手数料・清掃費等は未控除です。棒の長さは売上額に比例します。
清掃費は入替回数や契約内容、予約サイトの手数料は売上や料金体系などで変わります。泊数が増えた分だけ、すべての費用が同じように増えるわけではありません。
稼働率も、販売可能日に対する割合なのか、暦日数に対する割合なのかで数字が変わります。前月や他施設と比べるときは、分母を揃えてください。
自動の価格設定も、条件を確認して使う
Airbnbには、需要に応じて料金を調整するスマートプライシングがあります。最低・最高料金を設定できますが、割引との組み合わせで、宿泊者の支払額が最低料金を下回る場合もあります。
機能を使う際も、最終的な販売価格と受取額を確認します。自動化していても、必要な利益を確保できるかは別に確かめます。
料金を見直すなら、まず空室のある日程を一つ選び、競合の販売条件、現在の総額、費用を引いた手残りを並べてみてください。価格設定・運営について相談する
参考資料
運営経験の記述は、当社代表 鈴木喜仁の経験に基づきます。
Airbnb公式：スマートプライシング（確認日：2026年10月24日）